EMC易倍

　　国内最大的创业板上市公司电子电器事业线年+行业老大哥外资机构5年至今（中间被外资竞争对手两倍工资挖过，考虑在现有平台扎根不够深就没去）

　　2.进入检测认证行业，就要做好不再换行业的准备。在所有的行业分类中，检测认证相对冷门，去掉其他小型机构随时可能被行业洗牌外，规模企业就那么几家，未来你的职业生涯可能就在这几家公司来回折腾，当然你积累一定的资源之后自己做实验室或者咨询公司另算。

　　如果上述两个问题考虑都没有问题的话，我的答案是支持你做。原因如下（想哪说哪，没有先后顺序）：

　　作为检测认证行业，每天都是跟法规、标准、仪器打交道，你接触使用部门除了技术就是质量环保，你要是没点技术基础是很难生存的，但是相对的客户也会比较尊重你，通常“老师”或者“X工”相称。且你直接对接的使用部门通常没有太多套路，人家只关注自己的需求周期。

　　作为检测认证机构，对内、对外的培训会更多，很多收费的培训都是名师授课的专业培训，你大可以抓住这样的机会多充实自己。

　　据我所知，无论在任何机构的任何业务线，对于刚入职的销售业绩压力都不算太大，只要你耐得住寂寞从小项目开始，深入挖掘客户需求，同类型客户，客户转介绍……持续耕耘，2-3年之内应该可以很轻松的完成任务。况且南方企业相对更有活力。同样如果对收入的要求不太高，每年在完成任务，同时工资普涨保持相对较高收入问题不大，但是所想要更进一步可能需要能力十分突出，或者跳槽，或者其他机会了。

　　如果你是做质量认证，那么分析自己公司的优势，分析现有客户挖掘同类型客户及同类型竞争对手客户。

　　如果你做的是电子电器，有害物质，可靠性测试。找到有出口企业的公司，工业园，大型整机场供应链。

　　当然，每个不同机构业务线分布，侧重点会大有不同，有些如计量校准、船检等我不同了解，还请各位大神补充。

　　除去毕业后的一年本专业行政类的“实习”工作外，我在本单位检测机构已经6年了，跟贴中很多朋友一样，我辞职后实在是不知道找什么工作，所以选择了销售的这条路，再经过朋友的介绍到检测认证这个行业（现单位，朋友已跳槽），说白了就是无想法地去尝试，觉得销售比较能挣钱吧。新的一年，我通过自己的努力和资历（哈，哭笑）竞聘上了销售管理岗位，手下有几位不同类型的销售小伙子（不同处境不同销售经历），我结合自己的情况和他们的情况，讲下自我感受和分享：

　　1、看了置顶回复曹先生/业内前辈的留言，我深有感触留言中的一个名词，这也在我的竞聘PPT中和日常工作中一直自我标签和激励的词：技术型销售，很多人认为销售嘛，就是找到客户，满足客户的价格需求或者吃饭唱歌回扣就可以了，其它技术的东西自然有技术部门和实验室部门的同事去弄，我只要带业务回来了就可以了！这是不对的，至少我是这么认为，因为现在客户的需求是要跟着市场项目需求来的，低价是无法像以前一样解决项目的问题，必须要从项目风险管控上帮客户解决问题，可能这些管控技术人员也能达到，但你在客户心中的地位就仅仅是普通的销售，真正打动客户的人就不是你了，你仅仅是公司和客户之间的中间商而已，在往后的漫长销售过程中，客户第一时间想起的绝对不是你。2、很多新入职的销售找业务很迷茫，这些都是必须经历，鉴于第1条的经验，新人可以给自己的一个学习技术了解行业的期限，3个月/半年？这些是自我评估而定的周期，在这段时间设好目标调整好心态不能急，抓抓每个不同方向的机会（学习和销售），个人建议是这过程中自己对市场做一份详细的调研报告（区域可以是一个区，把市场动态、客户信息、业务方向等等调研起来），然后再落实到下一个工作计划中去，给市场一个调研、给自己一个计划。小结就是：学习技术、调研市场（找出有体量贴合公司业务能力的客户）、合理安排自己开发客户的方向区域和时间，自己调研出来的客户有了解的前提下脸皮再薄的你也可以打电话上门拜访吧（调研了跟客户有共同话题），这可是你自己辛苦调研的成果啊

　　3、另外就是一些有经验有底蕴的销售也觉得做业务越来越力不从心，为什么？我的总结是，因为是你跟不上公司的发展脚步，你在争取100W单子的时候公司已经进入了千万单子领域了，你在跟非优质客户相互还价的时候，你的同事已经在优质客户身上取得了双赢，这就是思维扩散和安于现状的利与弊，态度很重要，不然很快就会被淘汰了，紧跟公司的脚步你才能获取更多的资源4、不要过度抱怨不公、不要过度抱怨现实，没有人会无条件帮助你，销售就是要有底线的情况下“不择手段”也可以叫手段多地去拿到业务，你的手段就是你的能力5、多观察身边比较好的同事的销售手段，他们手上的成果肯定是有原因的，争取借鉴但不要盲目6、有短期的速成渠道，争取内部资源，emc易倍那就看你自己的人际交往能力，最直接拍马屁（不建议）7、学习了技术和一些基础条件，销售当然要努力走出去，走出去的目的是认识一些人，介绍一下自己公司和自己，要善于改善自己的交流能力，跟客户交朋友，不要有什么小心思，你是怎么样的销售就会碰上什么样的客户8、每一件事情都应该有书面的东西：周报、工作计划、市场调研报告、销售想法PPT，不要什么都要靠嘴巴说靠脑子想，写出来的东西能理清你的思路，有思路的东西能帮你落实计划9、当然，销售还是看业绩，结果导向：结果可以否定你的努力，也可以肯定你的懒惰随便说一下自己的一些话，也希望自己能更好地带领下面的销售共同完成疫情年的重大销售任务。

　　在检测任何混过销售总监，现在某大机构就职。干过客服，销售，项目经理，技术也是干过不少。

　　0）话说本人对电话销售一直有点反感的，我也不太鼓励同事进行，关键是效率低。

　　1）总体方法：参考贸易行业的销售方法。里面的方法就非常多，网络营销，展会营销等等，网上有书看。

　　2）客户定位。做纺织品，玩具等消费品的，需要知道产业集群在哪和供应链基本情况。零售商，品牌商，工厂等等，这些信息收集也不难，第一，你机构的竞争对手，第二，协会商会展会，第三，各类商业资料，大部分网络上可以找到，基本要google。有人问了，找到公司名称不也是要电话。不一定，可以有技巧的邀请参加研讨会，免费邮件发送技术资料等。当然，大客户基本要面对面开会的。邮箱地址如何找呢？学习搜索引擎语法的高级搜索吧。

　　3）实验室检测能力和客户需求的匹配。好不容易找来几个客户，才发现实验室服务不了，呵呵。要是我来做，我就先弄得非常清楚实验室的服务范围再去找对应的客户，这样成交率大大提高。

　　4）销售的技术知识。厉害的销售，基本都是熟悉本领域内的基础技术法规标准相关要求，不需要精通，这就是所谓的技术型销售。客户买的其实是一个解决方案，一问三不知，如何提高成交率。

　　5）一直觉得，一个机构的业务收入是很多因素综合决定的，所谓销售其实只是最后临门一脚。如果某实验室可以进行某项独一无二的检测服务，其实客户根本没有选择的，这种情况的业务就极其容易开展，只要找对客户群。所以，聪明的实验室老大或老板，都会关注技术法规标准的潜在发展变化和影响力。某种程度上，我们这行是靠政府赏饭吃的。另外，搞定供应链上游，比如某大型零售商，品牌商，然后接下来的业务拓展就简单容易多了。

　　6）长期看，市场marketing比销售重要，短期看，相反。见过很多市场部经理，以为就是搞搞研讨会，宣传资料，参加展会就完了。牛X的市场部可以做的事情有很多：行业分析，客户分析，转化率研究，网络营销等等，每一块做精了都不得了，这个也要看老板，很多老板是短视的，只看今年甚至月度业绩，没有长期销售策略，不展开了。

　　8）研究使用各类效率工具。话说回来，检测行业特别是民营企业的一线销售很多学历不高，对高效率工作不敏感。十年前的个人体验作为例子，在对批量报价单进行文本进行索引后，基本可以做到报价以分钟计算，秒报有点夸张，毕竟我们行业要求比较严谨。这个不明白的线）熟悉内部系统流程和同事上司和谐共处，很多机构单单靠这条就可以混饭吃，因为同事上司会介绍客户你。当然这样也仅仅是混饭吃，没在一线刺杀过不会懂啥是刀光剑影。

　　竟然有人追更！那随便写吧。上面主要是关于销售，即是主动寻找客户。那么客户主动找上门的情况应该属于市场营销行为了，有些公司有独立市场部，也很多和销售业务部合并一起。个人看法，仅供参考。（更新日期：2022年9月9日）

　　11）微信。作为国民级社交工具，我就几乎没有发现任何检测机构的申请表单或者类似文件上有微信号这个填写栏目进行信息收集。一般都有电话和邮箱，甚至传真号（现在年轻人还能见到传真机吗？）emc易倍。这个东西对于后续的客户管理比如利用企业微信等进行统一管理具有极大好处。而近些年，在移动互联网时代，很多家机构极力在微信公众号或小程序（视频同理）上面进行宣传推广，效果基本都是打脸的，甚至一些工作真的只是为了做给老板看。而微信公众号号的关注者有相当比例是同行竞争对手而非客户。

　　12）那么，检测认证行业最好的网络市场推广工具/方式/渠道是什么？我的看法还是网站。原因很简单，a）对于行业相关的标准，报告，法规，指标等，手机那么小屏幕看着难受而已。b）真正的客户（不用忽略境外客户）上班时间干活都有电脑使用，一般是优先使用电脑多过私人手机。c）检测认证知识点高度分散，你微信推送的文章很大机会并不是客户需要的东西或者知识，客户只是在遇到问题的时候才有动力去寻找解决方案（人是懒惰的，手机是用来玩的哈哈）。

　　形式上，xx /竞价排名广告 / 白皮书等等。某机构实践证明年收入可以到2-3亿人民币。不能细说，不知道会不会砸人饭碗呢。

　　内容上，具备真正的解决方案的属性。比如亚马逊下架原因，电商类客户是非常关心的。特定类别产品的信息聚集等。

　　单就这两点展开里面内容都是博大精深的。第一点涉及互联网知识，第二点需要深刻理解检测认证行业。另外，近些年出现的各个互联网+检测平台，先按下不表。

　　14）线下市场活动。最常见的就是研讨会，展会，协会。另外，还标准起草（政府机构主导），书籍出版，活动赞助/赠品等等。想通过这些获取客户，出发点还是提供客户的解决方案。比如，很多机构在展会一般就是宣传我们多厉害，能做这个那个。换成客户的角度，我们机构能提供中国/欧美的解决方案，今年新增了中东地区的服务，最好是一站式服务，和客户一聊就简单多了。

　　15）如果说销售吃饭喝酒的对象是客户，那么市场部人员应酬的对象应该是能间接给你们公司带来业务的群体。其实应该是企业老板干这些事情，算合作。比如，可能是物流报关行业的人员（报关其中一个环节包含了审核检测报告/认证证书/原产地/鉴定证书等，客户缺失情况很常见）；标委会人员（国内外）；中介公司？。再比如，招投竟标，这些东西不能写的。

　　1.懂产品好难。检验检测的产品包括检验、检测、认证、鉴定和与质量有关的技术服务，可是事情远远没那么简单。检验检测行业品牌和公信力是致胜关键，大型检测机构拥有较好的品牌和公信力积累，所以相对来说，他们的产品比较容易卖，可是他们的产品可是一摞筐呀。举例来说，单就食品检测来说，有营养标签、农药残留、添加剂等多种，做为销售必须要懂相关政策法规，哪些是强制检验的，检验项目有什么，标准是什么等等，这些技术术语能绕得非专业毕业的学生脑袋疼。所以，最好是食品、化学或与销售产品类型的相关领域的相关专业毕业的童鞋比较容易上手。

　　2.对接的客户一般是质量部或技术相关部门的人员，别想着懂忽悠和吃吃喝喝就行。还是强调懂点技术，能沟通客户需求，能判断公司产品是否符合客户需求。

　　检测也分行业比如最近玩具行业，纺织方向比较惨淡。汽车，电子电气还不错，出差补助也可以，刚入检测这一行联系去SGS，TUV等大公司，学习的东西会比较系统，毕竟检测行业也是半个技术咨询行业。可多交流…